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해운은 어떻게 수익을 얻을 것인가

 해운의 전통적인 비즈니스 모델은 한계에 도달했다. 이에 대해 컨설팅 회사인 함부르크 항만 컨설팅의 협력 파트너인 클라우스-페터 바르트는 해운에 관한 새로운 아이디어를 제시한다. 





1. 지난 20년 일부 높은 손실을 기록한 컨테이너 운송은 비즈니스 모델을 근본적으로 숙고할 때이다.

 Teu 당 할부금이 가장 낮다. 현지에서 수행하지 않아도 되거나 직접 고객과 연락할 필요가 없는 모든 활동은 저임금 국가로 이전되었다. 점점 더 커지는 선박은 차별화되지 않으며 해운 동맹에서도, 심지어 최근의 합병 후에도 지속 불가능한 자본 수익률이 발생한다. 지속하는 것은 올바른 방법이 될 수 없다.


2. 지속 가능하고 긍정적인 결과는 수익 측면의 강화를 통해서만 달성할 수 있다.

 상품으로서 고유의 강점 없이, 고객에게 부가가치 없이 운송 가격 이상으로 판매해서는 안된다. 오히려 서비스 및 품질은 전체 패키지의 구성 요소로 서비스 수준 계약에 포함되어야 한다.


3. 상품에는 운송뿐 아니라 서비스 품질도 포함된다.

 고객은 컨테이너 운송으로 구성된 서비스를 구매한다. 그러나 A에서 B로의 운송만이 아니라 훨씬 많은 측정 가능한 변수를 충족해야하는 서비스를 구매한다. 여기에는 신뢰성, 시간 엄수, 속도, 정확한 문서 및 오류 없는 송장, 명확한 예외 처리 프로세스 및 실시간 추적 또는 경고 메시지와 같이 투명한 상태 정보와 같은 측면이 포함된다. 이는 고객이 요구하지 않아도 고객에게 제공되어야 한다. 


4. 해운회사와 고객 간의 대화가 개선되어야 한다.

 정기고객설문조사로 고객이 원하는 서비스 및 품질 요구사항을 안정적으로 결정할 수 있다. 정기고객설문조사가 다른 산업에서는 수십년 동안 일반적으로 이루어졌지만 불행히도 해운업계에는 없었다. 경쟁에서 가격 차별화의 핵심은 측정 가능한 품질 표준을 안정적으로 생성하는데 있다.


5. 가격은 전문화되어야 하며 요금 및 화물의 양 이상의 것을 포함해야한다.

 특정 품질 표준을 보장하는 KPI 기반 성과 지표인 판매 변수를 사용할 수 있어야 한다. 또한 고객 요구에 맞춘 프로세스와 맞춤형 정보 흐름은 가격 책정 방식에 포함되어야 한다.


6. 운송회사는 데이터 기반 비즈니스 모델에 신경을 쓰지 않는다. 워크 플로우 기반 주요 수치를 통해 운송회사는 자체 IT 시스템의 데이터를 사용하여 품질을 측정할 수 있다.

 선주들은 품질 표준으로서 수집한 데이터를 외부에 판매하지 않는다. 이 품질 표준은 고객에게 서비스를 정의하며 더 나은 서비스로 이어질 수 있다. 이로써 고객 및 선주의 시간이 절약된다. 또 품질 표준은 양쪽의 비용을 줄여준다.


7. 아웃소싱으로 부분적으로 비용이 절감되지만 다른 문제가 발생하고 있다.

 저임금 국가로 이전된 대부분의 수동 프로세스는 예약 국가의 직원과의 커뮤니케이션이 증가하고 동유럽 또는 아시아 국가의 직원의 지식 부족으로 인해 오류율이 높아지고 있다. 프로세스를 자동화하거나 디지털화하면 이를 피할 수 있다. 문서에서 수동 시스템 입력을 필요로 하지 않기 때문이다.


8. 컨테이너운송회사는 비선박운영자로부터 배워야한다.

 비선박운영자는 고객이 승인하고 지불하는 서비스를 통해 비즈니스 모델을 만드는데 더 많은 전문 지식을 갖추고 있다. 그 한 가지 예는 적시의 창고 보관 또는 조립 라인으로의 이동이다. 또한 비선박운영자는 고객을 만족시킬 뿐만 아니라 점점 더 큰 자산에 투자하지 않아도 수익성이 높다.


9. 그러나 운송회사는 비선박운영자로 대체될 수 없다.

 비선박운영자의 중립적 입장과 많은 운송업체를 결합하여 맞춤형 물류 솔루션을 개발할 수 있는 기회는 선사 또는 자체 비선박운영자가 같은 방식으로 커버할 수 없는 업계의 강점이다. 선사 자체 운송업체의 중립성이 부족하다. 이는 비선박운영자가 컨테이너 선박에 직접 투자하지 않는 이유이기도 하다.


10. 운송업체는 외부의 중립적인 전문지식을 더 이용해야한다.

 컨테이너 운송업체에는 많은 업계 지식을 갖춘 독립 컨설턴트가 함께 해야하며 각 조직과 함께 필요한 것을 도입하고 구현해야한다. 외부로부터의 중립적인 시각은 내부적인 수용을 가능하게 하며 수익성 있는 비즈니스 모델을 위해 재검토 프로세스를 가속화하게 한다.





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은 BVL(Bundesvereinigung Logistik  :  독일연방물류협회)의 한국대표부로 양국간 물류비지니스의 가교역할을 하고 있습니다.
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